Sabri Suby: Die Aufgabe von Marketing ist, das verkaufen überflüssig zu machen.
Begehren aufbauen, dass die Leute schon überzeugt sind, bevor du sie bittest zu kaufen.
Die Schmerzpunkte zu bennen, ihnen zu zeigen wie dein Produkt sie löst, diese Schmerzpunkte noch zu verstärken, dann dein Angebot so zu präsentieren, dass dies etwas einzigartiges ist. Und aufregend ist. Anderst als alles was sie jemals gesehen und gehört haben.

Marketing ist Verständnis für Daten, für Psychologie und für Positionierung.

Marketing ist Psychologie. Wir bewegen Menschen in ihrer Wahrnehmung. Kunden sollen nicht überredet oder überzeugt werden…….

Was ist Marketing?
Marketing ist ein Instrument, um Verhaltensänderungen bei Menschen zu bewirken. Durch Steuerung der Wahrnehmung.

Es geht darum, wie Menschen dich, dein Produkt und dein Geschäft sehen. Wie ist die Wahrnehmung, gibt es Emotionen? Werden wir weiterempfohlen?

Jeder Mensch, der Entscheidungen trifft, trifft diese auf der Basis von Wahrnehmungen. Deshalb steuere die Wahrnehmung.

Wir müssen erreichen, dass Kunden zu dir kommen, statt du diese jagen musst. Wenn wir das nicht machen, so warten wir auf Zufälle. So müssen wir dafür ein System bauen.

Gute Unternehmer bauen Systeme, keine Zufälle. So ein System erhält die wichtigen Mittel für die Weiterarbeit der Firma. Geld, Kraft und Ansehen/Ruf.

Was macht gutes und schlechtes Marketing aus?

Schlechtes Marketing:
Ständig neue Kunden gewinnen
Ständig neu überzeugen
Ständig Produkt erklären

Gutes Marketing:
Filtert und sortiert aus, zieht die Menschen an, mit denen du arbeiten möchtest.

Der beste Kunde ist der, der noch einmal kauft.

Ansehen/Ruf ist das, was andere über dich sagen, wenn du nicht dabei bist.

Woran erkenne ich, dass unser Marketing gut ist?

• Kunden kaufen mehrfach bei uns
• Kunden bezahlen schnell
• Geschäftsprozesse laufen abgestimmt
• sinkende Akquisitionskosten

Marketing ist ein Spiel der Wahrnehmungen von Menschen.

Wenn du nur ein Produkt ( 1 ) anbietest, denken die Leute, dass du in dieser Sache sehr gut bist.

Wir suchen Käufer, welche tatsächliches Interesse an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung haben und auch in der Lage sind zu kaufen. Diese Käufer, sollen Geld bei uns ausgeben und wenn möglich mehrfach bei uns kaufen.

Wichtig:
Wir müssen im richtigen Markt sein. Wenn kein Markt vorhanden ist, können wir nicht erfolgreich sein.
Das beste Produkt braucht Marketing, sonst bleibt dieses unsichtbar. Wir müssen die Leute mit unserem Produkt begeistern.
Wir benötigen ein gutes Produkt.

Was muss mein Produkt erfüllen?
4 важный Relevant – mein Angebot muss ein Problem lösen
3 торопиться Eilig – die Lösung des Problems muss eilig/dringend erfolgen
2 признанный Identifiziert – die Kunden müssen ihr Problem schon erkannt haben
1 nachteilig – das Problem muss weh tun
недостаток Mangel

Nachfrage ist eine Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Unternehmen. Ohne eine Nachfrage, kein Geschäft.
Es gibt zwei Arten von Nachfrage.
1 wir bedienen eine bestehende Nachfrage – wenn wir bei Google eingeben: Telefon in спб kaufen, so gibt es dafür schon eine Nachfrage
2 wir erschaffen eine neue Nachfrage – ein Beispiel dafür sind die электросамокаты welche überall zu sehen sind

Was bedeutet es, wenn es viele Konkurrenten gibt?
Wenn es viele Wettbewerber gibt, so bedeutet dies, dass es auch eine große Nachfrage gibt. Somit ist es gut, wenn wir viele Wettbewerber haben.

Wenn es keine Wettbewerber gibt? wie teste ich ob es eine Nachfrage gibt?
Ich biete eine einfache Dienstleistung oder ein einfaches Produkt an, welches wenig Kosten verursacht.
Es ist wichtig, dass ich eine einfache Version anbiete, teste, bevor ich viele Kosten habe.
MVP, ist ein Minimum Viable Produkt (in minimal funktionsfähiges Produkt).

Was mache ich, wenn die Nachfrage fehlt, wir aber einen neuen Markt schaffen können?
Wir können die Nachfrage wecken, indem wir den Leuten zeigen wo ihr Schmerz ist.
Wir müssen fühlen, wie wir Menschen im Denken bewegen zu können, ohne diese zu drängen.


Wir müssen die Botschaft so übermitteln: Wieviel verlierst du, wenn du unser Angebot nicht annimmst!
Nicht so übermitteln: Du gewinnst so viel wenn du unser Angebot annimmst.
Weil der Schmerz mehr bewirkt, als ein Gewinn.

Fehler, welche Unternehmen machen sind, den falschen Menschen, zur falschen Zeit, eine falsche Botschaft auszuspielen. Wenn wir somit versuchen allen Menschen unsere Botschaft zu übermitteln, zerstört dies sehr viel.

40 Prozent unserer Zielgruppe wissen nicht, dass sie ein Problem haben.

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Zum Beispiel: Es gibt ein Unternehmer, der vor vielen Jahren seine Webseite selber gebaut hat. Er denkt, dass diese Webseite heute noch gut genug ist, er weiss nicht, dass diese Webseite heute nicht mehr ausreicht.

Wenn wir in dieser Situation, diesen Unternehmer eine neue Webseite verkaufen wollen, so werden wir scheitern. Er wird nichts kaufen, weil dieser denkt das alles gut ist.

Allerding können wir an diesem Punkt eine Botschaft übermitteln: Warum Firmen mit veralteten Webseiten Kunden verlieren, wenig Umsatz machen.

Wenn wir es mit unserer Botschaft schaffen, auf dieses Thema aufmerksam zu machen, so haben wir ein wichtiges Ziel erreicht.

Der Unternehmer, hat nun verstanden, dass es für Ihn ein Problem gibt. Wir haben den Samen gesetzt.
Er hat nun ein neues Problem und spürt den Schmerz. In dieser 2. Bewustseinsebene befinden sich 20 Prozent unserer Zielgruppe.


3 полностью осведомлен готовы купить voll bewusst kaufbereit
17 Внимательный к продукту готовы купить Produktbewust kaufbereit
20 поиск решения проблемы suchen die Lösung des Problems
20 Проблема, неосознанная почувствуй боль - Problem nicht bewusst, spürt den Schmerz
40 бессознательно unbewusst

Der Unternehmer versteht, dass er Kunden verliert, weil seine Webseite veraltet ist. Er ist sich noch nicht sicher, was er nun machen soll. Eine gute Webseite, soll nicht nur gut aussehen, viel wichtiger ist das die Webseite für den Verkauf funktioniert.


In der nächsten Phase, müssen wir den Druck erhöhen. Dafür schaffen wir Texte, Videos und Blockartikel auf unserer Webseite auf WK, Instagram, oder auf Max.
Themen könnten dann sein: Mit veralteten Webseiten, verlieren Unternehmen Tag für Tag Kunden, Umsatz und Vertrauen. Oder 5 Tipps für eine bessere Webseite, welche mehr Umsatz bringt.

Die Botschaft muss sein: ich brauche unbedingt etwas Neues! Es gibt eine einfache Lösung des Problems!

20 Prozent unserer Zielgruppe suchen nach einer Lösung des Problems. Diese Leute schauen sich Videos an, lesen Texte auf Webseiten. In dieser Phase, ist es wichtig, dass diese Leute uns schon kennen. Gut wäre ein Video mit dem Titel: „Warum du eine Webseite nicht selber bauen solltest“.

Nun gibt es die nächste Gruppe mit produktbewussten Menschen in der sich 17 Prozent der Zielgruppe befinden. Diese Gruppe ist bereit eine Dienstleistung zu kaufen. Kaufbereit! Hier fragt sich der Kunde, ob unsere Dienstleistung gut ist, etwas taugt. Oder ob er einen Wettbewerber besser ist.

Deshalb müssen wir nun Beweise finden, dass wir die beste Wahl sind.

Die letzten 3 Prozent der Zielgruppe, sind kaufbereit. Alle Anbieter suchen diese 3 Prozent. Wenn wir Kontakt zu diesen Kunden aufgebaut haben, müssen wir diese von unserer Lösung überzeugen.

Wenn diese Kunden uns schon von den anderen Stufen kennen, schon unsere Webseite besucht haben oder ein Video gesehen haben, so ist dies ein Vorteil. Wir konnten Vertrauen aufbauen und überzeugen mit unseren Beiträgen.

Hier müssen wir ein konkretes Angebot übermitteln.

99 Prozent der Anbieter stürzen sich auf die beiden oberen Gruppen der Ebenen 4
(17 % kaufbereit готовы купить) und 5 (3 % kaufbereit готовы купить).

Die Kunst besteht darin, sich schon in der 1, 2 und 3 Ebene zu zeigen. Sie sollen uns schon kennenlernen познакомиться, wenn sie noch nicht wissen, dass sie unsere Angebote brauchen.

Es geht um einen Perspektivwechsel, welche die zukünftigen Käufer durchleben.
Dieser Perspektivwechsel trennt Marketing von Werbung. Marketing ist ein Prozess, welchen wir gestalten können.

Menschen wollen, dass wir sie bei der Entscheidung helfen.

Kundengeschichten bringen Erfolg:
Wenn wir 20 sehr gute Bewertungen auf einer Webseite sehen, so sind wir davon überzeugt, dass dieses Angebot gut ist. Menschen glauben nicht dir dem Anbieter, sie glauben anderen Menschen, welche echte Kundenerlebnisse sind.

Preisbildung:

Wenn wir unsere Preise ermitteln, so zählen wir die Selbstkosten + Gewinn = Angebotspreis.

Wenn wir nun ein Angebot erstellt haben, erschrecken wir uns 50.000 Rubel müssen wir für dieses Angebot einnehmen um ein positives Ergebnis zu erreichen. Um für unsere Arbeit bezahlt zu werden.

Hilfe:
Wir sagen uns, dass wird kein Kunde bezahlen? Hilfe was machen wir?

Zunächst, müssen wir verstehen wie ein Kunde unser Angebot sieht. Wir helfen unseren Kunden viel mehr als diese 50.000 Rubel zu verdienen, so ist dieser Betrag für den Kunden nicht zu viel.

Anker-Effekt des höheren Preises:
Wir müssen einen strategischen Preis setzen, welche sich im Kopf des Kunden festsetzt.
Wenn unserer Kunde schon einen höheren Preis mit 120.000 Rubel gesehen hat, so sind im Vergleich diese 50.000 Rubel günstig. Im Marketing nutzen wir diesen Effekt.

Wir zeigen zuerst das höherpreisige Angebot, dann ein mittelpreisiges Angebot (welches wir hauptsächlich verkaufen möchten) und als 3. ein sehr günstiges Angebot.

Knappheit: Menschen wollen das, was selten ist. Wenn etwas knapp ist, so wollen wir dies mehr.

So sehen wir oft Angebote wie: Nur noch heute zu diesem Preis! Oder: jetzt zugreifen, die letzten 2 Stück!

Wenn wir auf einer Webseite lesen: nur noch heute für einen Preis von 2.000 Rubel! Und am nächsten Tag lesen wir wieder das gleiche Angebot, so ist dieses Angebot nicht glaubwürdig. Deshalb ist es bei einer Verknappung wichtig, dass diese glaubwürdig ist.

Wenn ein Kunde auf unserer Webseite ist und unser Angebot ohne Verknappung sieht, so sagt sich der Kunde: Kaufe ich in den nächsten Tagen. Geht auf eine andere Webseite und vergisst bei uns zu kaufen.

Wir müssen unseren Kunden aktiv helfen, sich zu entscheiden und zu handeln, zu kaufen.

Weil wir ein kleines Unternehmen sind, so haben wir bedingt durch unsere Größe eine natürliche Knappheit. Wir nehmen nur Aufträge von 4 Firmen gleichzeitig an!

Mehr nicht, weil wir so voll mit unserer Arbeit ausgelastet sind. Wir wollen schließlich Qualität abliefern!

Wichtig: Wir müssen kommunizieren, dass ein Angebot knapp ist, weil unsichtbare Knappheit nicht wirkt. Je sichtbarer die Verknappung ist, desto höher ist der Verkauf.

Kaufentscheidungen sind zu 90 Prozent schnell und emotional
Das bedeutet, wir sollten mit Reizen, Geschichten und Emotionen unsere Kunden erreichen. Nicht mit fachchinesisch oder große Erklärungen. Komplizierte Erklärungen verkaufen nicht.
Meine Erklärung, muss in Sekunden verstanden werden, ohne nachzudenken.

Besser ich sage: das spart dir 5 Stunden in der Woche.
Dieser Ausdruck fühlt sich nach Erleichterung an, nicht nach Aufwand.

Marketing muss klar, einfach und leicht verständlich sein. Der Kunde will nichts kompliziertes erklärt bekommen. Emotionen wie Erleichterung, Freude, Angst und Neugier müssen getroffen werden

Marketing emotional aufladen: Verlierst du gerade Umsatz ohne es zu merken?
Erst kommt das Gefühl, dann kommt die Bewertung.

Wenn wir Gefühle erzeugen wollen, so benötigen wir Geschichten.

Fakten können überzeugen, aber Geschichten verankern sich in unserem Gedächtnis. Besonders dann, wenn diese nachvollziehbar und emotional aufgeladen sind.

Sichtbar sein:
Ein gutes Foto oder Video, wirkt besser als ein riesiger Text. Ein klarer Ankerpunkt, worauf die Augen fallen ist dabei wichtig. Kontraste sollen genutzt werden: Hell auf dunkel, groß auf klein.

Achte auf Emotionen nicht auf Ästhetik. Ein schönes Bild bringt nichts, wenn es keine Emotionen auslöst. Ein Bild oder eine Webseite, muss Druck, Erleichterung oder Spannung auslösen.

Эмоции

Давление
облегчение
Напряжение


Wiederholung unserer Themen:
Durch Wiederholungen schaffen wir, dass wir mit unseren Botschaften die Menschen erreichen. Über verschiedene Kanäle (Webseite, Video, Werbung und Social Marketing), senden wir konstant die gleichen Botschaften welche mit Emotionen beinhalten. So schaffen wir das Gefühl von Sicherheit, welches für den späteren Kaufprozess notwendig ist. Psychologie ist der Schlüssel zu gutem Marketing.

Sog erzeugen, statt zu betteln:
Mit Marketing, wollen wir es schaffen, dass wir ein System bauen wo die Kunden automatisch kommen.

1 den Erstkontakt, um die Aufmerksamkeit auf uns zu ziehen
Das erste Angebot, ist nicht dazu gedacht zu verkaufen, sondern ein Interesse zu wecken.
Wie bei einem Fisch, müssen wir einen Köder auswerfen.
Dieses erste Angebot, kann ein Buch, ein Hörbuch, ein PDF oder ein Webinar sein.
Aus den 500 verschiedenen Möglichkeiten, müssen wir etwas wählen, was zu unserem Angebot passt.
 
Wichtig: diese erste Angebot muss für den Kunden wertvoll, relevant und von nutzen sein.

Wertvoll: das Angebot muss für den Kunden ein kleines Problem lösen.
Relevant: das Angebot muss genau auf unsere Zielgruppe zugeschnitten sein. Wir dürfen nicht den Fehler machen, etwas falsches anzubieten. Wenn wir lesen, „kaufe jetzt für 20 Prozent weniger“ sind schlecht und funktionieren nicht.
Einfach zu nutzen: kein Kunde möchte schwere oder umständliche Hürden überwinden. Technisch, zeitlich oder finanziell.

Ein E-Book mit 100 Seiten, möchte niemand lesen.
Einfach, leicht zugänglich, mit einem klaren Nutzerversprechen.

Wichtig: investiere viel Zeit und Gedanken für die Schaffung dieses ersten Angebotes.



Wir können nicht nur ein Angebot erstellen und fertig. Es bedeutet ein Angebot schaffen und das Ergebnis dann anpassen und verbessern. Beobachten wie die Menschen darauf reagieren, dann optimieren. Wichtig: Wir müssen erst einmal Mut finden, um zu beginnen.

Das Verkaufsangebot schaffen:
Wenn unser Angebot schwach ist, so werden wir diese Dienstleistung oder das Produkt nicht verkaufen.
Wir müssen es schaffen, dass die Leute denken: „das muss ich unbedingt haben“

Ein starkes Angebot hat 3 Punkte:
1 das Angebot muss klar sein: Was ist das Produkt? Was kostet es? Was bekommt der Kunde? Fachbegriffe oder komplizierte Erklärungen sollten wir vermeiden.
2 die Dienstleistung muss sein Geld wert sein: Das Angebot muss ein Problem lösen.
3 der Anreiz: warum sollte ich jetzt kaufen .


Что это за продукт?
решение проблем
Купить сейчас

Mit einem Marketing-Angebot schaffen wir Aufmerksamkeit – mit einem Verkaufs-Angebot erhalten wir Umsatz. Mit beiden zusammen schaffen wir ein Marketingsystem.

Selfliquidating – selbstliquidierend, bedeutet, dass sich einen Investition aus den eigenen Erträgen abbezahlt, ohne das weiteres Kapital notwendig ist.

Die Reihenfolge ist:
Marketing-Angebot
Selfliquidating mit Werbung
Verkaufs-Angebot


Wir schalten eine Werbung für 10.000 Rubel, erhalten damit neue Kunden welche mehr als diese 10.000 Rubel einbringen. Diese Werbung sollte für unser Hauptangebot erstellt werden.



Im Marketing gibt es 2 Lager.
Das erste Lager sagt, du musst Werbeanzeigen schalten.
Das zweite Lager sagt, du musst nur guten Content sorgen.

Wir brauchen beides!

Viele Leute glauben, dass Content nichts kostet. Die Wahrheit ist, wir bezahlen Content mit unserer Zeit. Wir bezahlen mit Geld oder mit Zeit.

Funnel – Trichter ist dein Marketing-Modell, das den Weg des potenziellen Kunden von der Aufmerksamkeit bis zum Kauf beschreibt.

Punkte des Funnels:
1 Aufmerksamkeit
2 Interesse
3 Verlagen – Erwägung
4 Handlung

Wichtig: Wenn mein Angebot nicht klar ist und wenn die Zielgruppe nicht klar ist, dann verbrennen wir Geld! Content und Werbung sollten sich gegenseitig stützen.


Social Media – wie oft sollten wir posten
Wichtig ist zunächst einmal, dass wir in Max, BK, Rutube und Instagram präsent sind. Einige Unternehmen posten täglich mehrfach auf diesen Kanälen. Wenn wir alle 2 Wochen ein Video erstellen auf Instagram einmal in 2 Wochen etwas posten, ist dies ausreichend.

Die Aufgabe von Social Media ist es nicht Aufmerksamkeit zu schaffen.
Aufgabe ist:
Vertrauen
Nachfrage
und Umsatz zu erreichen.


Wir müssen die richtigen Kanäle wählen, um meine Zielgruppe zu erreichen. Nicht jeder Kanal ist für jeden Zweck geeignet. TikTok wäre für uns nicht der richtige Kanal.


Reichweite oder Relevanz?
Reichweite bedeutet: viel Aufmerksamkeit, viel Bewegung.
Relevanz bedeutet: bei den richtigen Leuten Vertrauen aufbauen.


Social Media ist dazu da, Kontakt aufzubauen. Je mehr sich Menschen mit deinem Produkt beschäftigen, je wahrscheinlicher wird es, dass diese Menschen unser Angebot kaufen.

Heute sind 15 bis 30 Berührungspunkte notwendig, damit ein Kunde etwas kauft. Früher waren weniger Punkte notwendig.

Consumer Journey – ist die Kundenreise. Beschreibt den Weg, welche der Konsument zurücklegt, von der ersten Wahrnehmung der Marke über den Kauf bis zur langfristigen Bindung.

Eine gute Marketingstrategie ist: nicht daran zu denken ein Produkt zu verkaufen, sondern den Kunden durch ein System laufen, in dem Schritt für Schritt mehr Vertrauen aufgebaut wird, mehr Nähe und Wert erlebt wird. Je länger ein Mensch sich mit einer Marke beschäftigt, so wahrscheinlicher ist es das Geld ausgegeben wird.


Die 5 Aufgaben welche die Berührungspunkte Баллы erfüllen müssen:

• Aufmerksamkeit erzeugen привлечь внимание
• Interesse vertiefen углубить интерес
• Vertrauen aufbauen Укрепление доверия
• Entscheidungen vorbereiten Подготовка решений
• Umstellung auslösen Запуск изменения

So schaffen wir es, bei unserer Zielgruppe verankert zu werden. Die Kunden kaufen, weil diese sicher sind, dass es eine richtige Entscheidung ist.

Wir brauchen ein Marketingsystem, dass mich nicht nur sichtbar sondern unübersehbar macht. Über mehrere Kanäle, unterschiedliche Formate mit den gleichen Botschaften und Wiedererkennung.

Die Kundenreise geht von „ich habe noch nie von dir gehört“ – zu „wo kann ich kaufen“.

Wir müssen darauf achten, über die Kontaktpunkte unterschiedliche Informationen zu übermitteln.

5 Kontaktarten:
1 Sichtkontakt: über eine Werbeanzeige oder die Webseite
2 Konsum: eines Videos über Rutube
3 Recherche: über die Webseite oder Bewertungen
4 Interaktion: Instagram Kommentar, Komentar in BK
5 Handlung: Temin buchen, Telefonat


Vertrauen ist der wichtigste Punkt!